快手短视频直播带货技巧

作者:牛微   时间:2019-11-08 17:43

传统电商流量红利日渐式微,面临着流量成本和获客成本增高、用户沉淀难、粉丝粘性不高的困境,而直播+电商的形式恰恰摆脱了这些困境,这也正是快手短视频直播带货日渐火爆的真正原因所在。

短视频直播电商惊人的发展速度,配以吓人的带货能力,甚至让许多明星都忍不住下场参与,柳岩,大小s、欧弟、郭富城等明星纷纷从荧幕中走进直播间,快手网红更是一场直播8小时带货1.6亿。


快手短视频直播带货

随着电商在快手生态中的地位越来越重要,各路主播的「销售奇迹」纷至沓来。我们在惊叹之余,不免会发出一些疑问:他们是如何做到的?他们的成功之路能否复制?

其实,所有的成功并非偶然,方法也总有迹可循。本文将对短视频直播卖货技巧进行总结,分别是五点,让更多主播能够知己知彼,各取所长,取得更好的带货成绩。

一、把观众留在你的直播间

主播的状态和表现、直播间的氛围等,都会影响观众的「初体验」。当观众进入你的直播间,如何第一时间抓住他们的眼球并留住他们?

1、亢奋的状态:快手卖货主播通常需要保持一个非常亢奋的状态,用激情感染、吸引客户多留几分钟,更利于卖货。优秀主播一分钟要说 300 字以上,信息量很大,有的主播还会戴着麦和粉丝多次互动。

2、人和物的配合:卖货成绩好的直播间内,会有 3-5 个主播互相配合,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火热,给客户一种「充实紧凑」感。另外,也可以在直播间背景上多花心思,利用视觉刺激用户好奇心,比如设计大促销背景海报,还可以把产品摆放得很壮观,营造一种类似「商场抢购」的感觉。

3、发福利:在直播过程中发福利,例如赠送礼物等,也是吸引观众的方式。为避免有观众薅羊毛,福利可以分散时间发放,增加停留时间。观众停留时间越长,越有可能产生消费。

二、迅速传达有效信息

主播要在直播过程中用最短的时间来充分讲解产品信息,再结合产品进行展示。

举个例子:如果是想推衣服,那么就要讲清楚衣服的尺码、材质、布料、是否为市场潮流、季节性等信息。

三、利用客户心理

刺激购买欲望,解决了「买什么」,消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据,即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」,主播作为新形式的销售员,消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位,都可以直接影响带货结果。

找到客户的痛点,创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让观众 「对号入座」,产生需求。而后逐步引入产品,着重描述产品是如何解决这些痛点的,并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如:「脚胖腿胖的就穿这个,这款颜色、版型真的非常显瘦」「如果你脸上有XXX问题,用这款就可以解决」。

四、刺激购买观众欲望

利用饥饿营销、价格刺激、抓住痛点等方式并通过营销话术来刺激观众购买。

举个例子:很多主播都会采用低价+饥饿营销的方式,一个商品有2000件,售价100元,一般拿出500-1000件来卖,并将价格降十几二十块钱,利用“刚上架就被抢完了,工厂正在补单,只有500件了”等话术刺激观众购买欲。

五、打消客户的顾虑

观众们在下单时都会有所顾虑,犹豫不决,这个时候主播要提出客户可能会担心的因素提出解决方案,例如产品售后、质量、价格、保修等问题。

举个例子:针对产品的安全问题,他们会用类比「婴儿都能用」,关于售后问题他们会说「30天包退,觉得不值,你随时都可以跟我退」。还会对产品的质量做出承诺,让客户看到你对产品的信心,「这款打底裤,就算里面的绒起球了,你也可以来找我!」,针对价格顾虑,「这是最低价,我们不会降价了」,另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立产品信任背书的好办法。